本书系统地阐述了国际商务谈判的理论、策略与方法，突出了国际商务谈判实务，注重学生的操作能力和实践能力的培养。 全书共分为十六章，主要包括：绪论、国际商务谈判概述、国际商务谈判内容、国际商务谈判准备、国际商务谈判的过程、国际商务谈判的策略、国际商务谈判与沟通的语言技巧、国际商务谈判的合同管理、国际商务谈判礼仪、国际商务沟通概述、电话沟通、群体沟通、演示与演讲及国际商务谈判与沟通中的文化差异。本书在每章安排大量生动的案例，在每章的章后有富有时代色彩的知识阅读和知识拓展。 本书是国际贸易、市场营销、国际金融、国际物流、国际经济法、国际财会及其他商科类专业学生教材，也是广大工商界人士、企业营销人员、商务经理、 中高层管理人士的理想读物和学习蓝本。
样章试读
目录
第一节 谈判与沟通的内涵
一、谈判的概念和含义
二、商务谈判的概念及特征
三、沟通的含义及重要性
第二节 谈判与沟通的要素与分类
一、谈判的要素和分类
二、沟通的要素和分类
第三节 谈判与沟通的原则
一、谈判的原则
二、沟通的原则
第四节 谈判与沟通的相关理论
一、尼尔伦伯格的谈判需要理论
二、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论
三、谈判的博弈论
四、谈判的公平理论
五、马什的谈判结构理论
第五节 谈判与沟通的发展
一、谈判的发展
二、沟通的发展
小结
思考与练习
综合案例分析
第二章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的内涵
一、国际商务谈判的概念
二、国际商务谈判的特点
第二节 国际商务谈判的分类
一、个体谈判和集体谈判
二、双方谈判和多方谈判
三、口头谈判和书面谈判
四、主场谈判、客场谈判、中立地谈判
五、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判
六、投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判
第三节 国际商务谈判的原则
一、遵守国际、国内法规法则
二、不二性原则
三、对事不对人原则
四、彻底性原则
五、让对方先表态的原则
六、明白装傻的原则
七、坚持每次都阅读合同的原则
第四节 国际商务谈判的程序
一、准备
二、开局
三、正式谈判
四、签订合同
小结
思考与练习
综合案例分析
第三章 国际商务谈判内容
第一节 价格
一、国际商务谈判中影响价格的因素
二、谈判商品的作价方法
三、货物买卖谈判中的价格条款
第二节 品质
一、品质概述
二、国际商务谈判中对商品品质的特殊要求
三、品质的表示方法
第三节 保证与仲裁
一、商品检验
二、索赔
三、不可抗力
四、仲裁
第四节 服务
一、商品贸易谈判的相应服务
二、服务项目谈判的内容
小结
思考与练习
综合案例分析
第四章 国际商务谈判准备
第一节 国际商务谈判的背景研究
一、选择和确定谈判目标
二、搜集和分析谈判信息
三、环境因素的分析
四、谈判方案的制订
第二节 国际商务谈判的组织建设
一、谈判人员应具备的素质
二、谈判人员的配备
三、谈判小组的结构与规模
四、谈判小组的分工与合作
第三节 国际商务谈判的场景设计
一、谈判地点的选择
二、谈判场所的选择与布置
小结
思考与练习
综合案例分析
第五章 国际商务谈判的过程
第一节 开局阶段
一、开局阶段的界定
二、开局的基本任务
三、开局应该注意的事项
第二节 报价阶段
一、报价阶段的界定
二、报价的原则
三、报价的时机
四、报价的方式
第三节 磋商阶段
一、磋商阶段的界定
二、磋商的基本内容
三、磋商中应注意的事项
第四节 结束阶段
一、结束的时机
二、谈判结束的方式
三、结束阶段应注意的问题
小结
思考与练习
综合案例分析
第六章 国际商务谈判的策略
第一节 国际商务谈判策略概述
一、谈判策略
二、制定国际商务谈判策略的步骤
第二节 谈判初期策略
一、开局时的策略方式
二、开局后的策略方式
第三节 谈判中期策略
一、请示领导策略
二、烫手山芋策略
三、投石问路策略
四、避免情绪策略
五、软硬兼施策略
第四节 谈判后期策略
一、黑白脸策略
二、蚕食策略
三、让步策略
四、最后期限策略
第五节 价格谈判策略
一、信息策略
二、报价顺序策略
三、不问不答策略
四、化整为零策略
第六节 处理谈判僵局的策略
一、僵局产生的原因
二、避免僵局产生的策略
三、打破谈判僵局的策略
第七节 谈判战术
一、谈判战术的含义
二、选择心理战术的原则
三、针对各种具体情况的心理战术
四、战术的类型
小结
思考与练习
综合案例分析
第七章 国际商务谈判与沟通的语言技巧
第一节 国际商务谈判语言概述
一、商务谈判语言
二、谈判中倾听的艺术
第二节 商务谈判中的语言艺术
一、商务谈判中的“说”
二、商务谈判中的“问”
三、商务谈判中“答”的技巧
第三节 商务谈判中的肢体语言
一、肢体语言的含义
二、肢体语言的运用
三、其他肢体语言
小结
思考与练习
综合案例分析
第八章 国际商务谈判的合同管理
第一节 国际商务合同概述
一、合同与国际商务合同
二、国际商务合同的内容和形式
第二节 国际商务合同中的法律关系
一、国际商务合同中的法律关系
二、国际商务合同中法律关系的特点
三、国际商务合同法律关系的保护
第三节 国际商务合同的履行
一、国际商务合同的签订
二、国际商务合同的履行
三、国际商务合同的效力
第四节 国际商务合同纠纷的解决
一、国际商务合同纠纷的解决
二、违约赔偿
小结
思考与练习
综合案例分析
第九章 国际商务谈判礼仪
第一节 国际商务谈判礼仪概述
一、礼仪的含义和内容
二、礼仪的特点
三、中西方礼仪的差异
四、现代国际礼仪
第二节 国际商务谈判日常礼仪
一、介绍礼仪
二、会面礼仪
三、拜访礼仪
第三节 国际商务谈判的一般礼仪
一、国际商务谈判的服饰礼仪
二、国际商务谈判中的迎送礼仪
三、商务会议与商务洽谈礼仪
四、国际商务谈判的签约礼仪
五、商务宴请和赴宴礼仪
六、国际商务谈判双方馈赠礼品礼仪
小结
思考与练习
综合案例分析
第十章 国际商务沟通概述
第一节 国际商务沟通的目标与类型
一、国际商务沟通的目标
二、国际商务沟通的类型
第二节 国际商务沟通的要素与过程
一、沟通的要素
二、沟通的过程
第三节 国际商务沟通的障碍与有效沟通的策略
一、沟通障碍
二、有效沟通的策略
小结
思考与练习
综合案例分析
第十一章 国际商务的电话沟通
第一节 国际商务电话沟通的特点
一、国际商务电话沟通的优点
二、国际商务电话沟通的缺点
第二节 国际商务电话沟通的原则和技巧
一、国际商务电话沟通的基本原则
二、国际商务电话沟通的技巧
小结
思考与练习
综合案例分析
第十二章 国际商务的群体沟通第十二章 国际商务的群体沟通
第一节 国际商务群体沟通管理
一、群体概述
二、群体沟通与决策
三、国际商务谈判的群体结构
第二节 国际商务群体沟通的形式
一、会前准备
二、会议期间控制
三、会后工作
小结
思考与练习
综合案例分析
第十三章 国际商务的演示与演讲
第一节 国际商务演示与演讲的准备
一、国际商务演示与演讲概述
二、国际商务演讲的准备
第二节 国际商务的演讲技巧
一、心理调节与准备
二、实战演讲技巧
小结
思考与练习
综合案例分析
第十四章 国际商务谈判与沟通中的文化差异
第一节 文化差异对国际商务谈判与沟通的影响
一、文化及其一般特征
二、文化差异及其对国际商务谈判与沟通的影响
第二节 各国人的商务谈判风格
一、欧洲人的商务谈判风格
二、美国人的商务谈判风格
三、日本人的商务谈判风格
四、东盟各国的商务谈判风格
五、韩国人的商务谈判风格
六、澳大利亚人的商务谈判风格
七、俄罗斯人的商务谈判风格
八、印度人的商务谈判风格
九、阿拉伯人的商务谈判风格
十、犹太人的商务谈判风格
十一、拉美人的商务谈判风格
第三节 跨文化商务沟通的原则和技巧
一、原则
二、技巧
小结
思考与练习
综合案例分析
参考文献]]>
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