“职场实战图解——营销系列”主要从营销的新视角出发，旨在提供营销领域中一种全新的理念和思考处理问题的方式，为指导营销人员具体的实战方式和管理方式提出了行之有效的建议。
本书是该系列之一，按照营销工作的程序依次介绍了营销各个阶段的基本规范，阐释了如何利用提案的方式进行营销。尤其是，在营销过程中遇到阻碍的时候，营销人员与客户在某些问题僵持不下的时候，通过利用提案式营销，可以更好的体现公司整体优势，降低成本，创造利润，打破僵局。本书全新的思路和运用图表解释问题的独特方式，必将对所有的营销人员以及管理人员提供有益的启迪。
本书适合营销人员、营销管理人员，以及个体经营者阅读，可作为市场营销专业的学生的参考读物。
样章试读
目录
- 序章 提案式营销的流程
提案式营销应遵循的工作程序
1 提案式营销流程的六个阶段和基本规范
2 客户采购的过程
3 配合客户采购的过程采取行动
4 使客户心动的基本规范
5 客户的“No”是值得关注的信号
☆ 序章总结和自检自验项目
第1章 第一阶段的准备工作
从为客户提供有用的信息开始
1 掌握公司重点商品的知识和主要用途
2 学习和模仿重点商品的销售方法
3 访问客户观察和归纳用途范例
4 提炼商品宣传和推销的技法并加强练习
5 编写基础知识手册
6 根据客户信息寻找可发展的客户(有望客户)
7 从资料和信息中选出新的访问对象
8 访问前的预约
9 明确目的做好请问的准备
10 假设客户关心的主要问题
11 要了解客户所属的行业和业态
12 初次访问要善于推销公司和自巳
13 提供信息的销售人员是受欢迎的
14 有些类型的销售人员不受欢迎
15 从客户“Yes”的话题切入
16 掌握客户“No”的真正含义
17 客户分为十大类
18 与难对付的客户打交道时用得上的交涉技巧
19 要善于使用自已擅长的沟通交流技巧
20 锁定关键人物，了解其人际关系
21 为自己布置好作业以约好下一次访问
☆ 第1章总结 营销工作展开基本规范的确认
第2章 第二阶段的需求把握
要抓住“客户需要什么，干什么用”
1 首先要问客户购买商品“干什么用？”
2 不要问“您需要什么？”这是一种被动的商谈方式
3 要想好套出客户需求的问话思路
4 使用事例一边对实际情况进行确认一边提问
5 确认对方业务计划和存在主要问题点的提问方法
6 要提醒客户关注此前没有注意到的问题
7 一边听一边记录的话，对方会款款道来
8 只要认真扮演倾听者的角色必将获得所需要的信息
9 用赞誉的话烘托出交谈的氛围
10 不便于直接问的事可利用其他公司的事例间接询问
11 要捕捉客户说漏嘴的每句话
12 利用近似值询问对方公司的业绩或者预算
13 不确定的事情应多问
14 客户的问题要重新得到确认
15 从对方口中问出想了解事情的技巧和手段
16 对于讨价还价的要求可利用提案方式先下手为强
☆ 第2章总结 “需求的把握”中基本规范的确认
第3章 第三阶段的提案①提案报告的制作
提案不是商品，是“解决问题的方法”
1 找到解决问题方法的步骤
2 提炼出解决问题方法的十二个要点
3 要充分利用知识和经验，还需得到同事们的帮助
4 加深解决问题方法的概念
5 充分发挥本公司机器和服务的特点
6 比较现状和提案内容，展示性价比
7 确定交货日程和服务支持体制
8 提案报告编写的七原则
9 提案报告应该简洁，体现“必要且充分”
10 图示提案的特点和效果
11 提案报告要明确表示性价比和服务支持体制
12 提案报告应该在对方公司保持独立解释权
13 完成的提案报告一定要仔细审核
14 提案报告格式的参考样本
15 提案报告的组成模式
16 报价单的编写①增加收入
17 报价单的编写②降低成本
☆ 第3章总结 “提案报告编写”的基本规范的确认
第4章 第三阶段的提案②提案的发表
焦点应集中到关键人物的心思上
1 利用5W1H做好提案发表的准备
2 选择最佳的工具充分表现提案
3 简单易懂地说明提案报告的内容
4 让对方理解、赞同和接受的叙述和演示方法
5 发表的提案其组成应起承转合
6 针对预演录像中暴露出来的问题进行改正
7 利用有效的幻灯片充分演示提案
☆ 第4章总结 “提案发表”的基本规范的确认
第5章 第四阶段的演示说明
用实例验证提案(解决问题方法)的效果
1 提案对于客户来说只不过是个“假设”
2 演示说明是对假设的验证
3 不可在演示场所对商品进行说明
4 要认识到演示说明和商品说明的差异
☆ 第5章总结 “提案演示”的基本规范的确认
第6章 第五阶段的接受订单
把疑问、不安和迷惑转变成放心和信赖
1 “机器+服务”确保利润
2 价格交涉中应考虑未来订货可能性和盈利性
3 应根据商谈的事要程度对待对方的讨价还价要求
4 “动摇”是价格交涉中最要不得的事情
5 大企业采购的基本流程
6 应成为采购负责人最好的助手
7 得力的帮助和支持是获得订单的有力保证
8 为了消除疑问、不安和迷惑应深入现场解决问题
☆第6章总结 “接受订单”的基本规范的确认
第7章 第六阶段的后续行动
成为客户的伙伴，共享双赢
1 要确保对方能够充分理解机器操作说明书
2 完善的后期工作实现客户的梦想
3 良好的商业伙伴关系会增加新的订货机会
4 分析客户，针对重点客户集中开展活动
5 化解重要客户的不满，变不满为满意
6 客户会给我们带来新的课题
7 针对重要客户开展有效的营销工作
8 与客户共享成功的满足感，以获得更多的订单
☆ 第7章总结 “后续行动”的基本规范的确认
结束章 提案式营销的基本能力
从根本着手提高工作效率
1 彻底贯彻基本规范必将锤炼出优秀的销售人员
2 营销形式与商品的生命周期对应
3 推敲营销说话术是商谈成功的脚本
4 不要说服客户，要让客户信服
5 要学会把反对意见的“No”转变为“Yes”
6 对待反对意见的七原则
7 要学会保持微笑同客户谈话
8 能够让客户持好感的态度和言行
9 要练习学会赞誉，学会成为好的听众
10 彻底贯彻基本规范以消除时间和行动上的浪费
☆结束章总结和自检自验项目
译者跋
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